Kennen Sie die Überaschungsei-Werbung von Ferrero? Man sieht verschiedene Kinder in einem Raum sitzen. Eine junge Frau kommt und schenkt ihnen ein Ü-Ei. Sie sagt den Kindern einzeln, dass sie gleich wieder kommt und wenn sie das Ei in dieser Zeit nicht essen, dass sie dann noch ein zweites Überraschungsei bekommen. Man sieht die Kids einzeln, sie schauen sich das Ei genau an, sie schütteln es… Und essen es auf.

Mal ganz davon abgesehen, dass die Kinder wirklich gut ausgewählt wurden. Sie sind einfach total niedlich und man sieht ihnen den Gewissenskonflikt an. Sie wollen ja warten, aber wie lange denn… Und überhaupt, hier und jetzt liegt dieses leckere Ü-Ei ja schon. Sozusagen in greifbarer Nähe… Es geht einfach nicht, die Hürde ist einfach zu groß, das Ü-Ei muss weg.

Was ist genau passiert? Die Kinder werden vor eine äußerst schwierige Wahl gestellt: kleine Belohnung jetzt oder jetzt keine Belohnung, dafür aber später eine größere. Im Grunde genommen könnte man meinen, dass es ganz einfach wäre. Ist es aber nicht, denn was wie eine zugegeben sehr gut gemachte Werbung aussieht geht auf den „Marshmellow-Test“ von Walter Mischel aus den späten 60er Jahren zurück. Das Prinzip war ähnlich wie in der Werbung. Ein Kind bekam ein Marshmellow und dazu wurde ihm gesagt, dass es das Marshmellow jetzt essen dürfe. Oder dass es 20 Minuten warten könne und dann würde es zwei Marshmellows bekommen. Ähnlich wie bei der Werbung fiel den Kindern das Warten unglaublich schwer, doch das eigentliche Ergebnis des Tests ist verblüffend. Denn je länger das Kind der Versuchung widersteht, desto besser wird es durchs Leben kommen, so die wissenschaftlich gut abgesicherte Prognose.

© Yurimaging / Fotolia

© Yurimaging / Fotolia

Das heißt: Wem es bereits im Kindesalter gelingt, sich selbst zu motivieren, eine kleine Belohnung auszuschlagen um eine größere zu erhalten, der wird gut durchs Leben kommen. Ehrlich gesagt mich hat dieser Schluss  erstaunt. Im Vertrieb wird der Satz „Lieber den Spatz in der Hand als die Taube auf dem Dach“ oft gelebt und dabei geht es doch um nichts anderes. Lieber jetzt einen kleinen Abschluss als später keinen. Ist es das, was den Unterschied ausmacht zwischen erfolgreich und super-erfolgreich? Dass Warten-können? Das sich in Geduld-üben-können? Das Vertrauen haben? Ich bin davon überzeugt, denn nach meiner Erfahrung ist der Schlüssel zum dauerhaften Erfolg eine Kombination aus Selbstmotivation, positiven Glaubenssätzen und dem Durchhalten, also dem täglichen TUN. Was denken Sie? Würden Sie widerstehen können, wenn ich Ihnen jetzt ein Überraschungsei hinlegen würde? Würden Sie warten können? Oder würden Sie gleich das Papier aufreißen, die Schokolade verputzen und das Spielzeug auspacken? Natürlich im übertragenen Sinne…

In der nächsten Woche geht es hier übrigens darum, ob Arbeit Sinn machen muss. Spannende Frage, oder?

Neulich kam ich nach Hause und hatte nicht nur meine Aktentasche dabei, sondern auch noch einen Stoffbeutel. Ich war auf dem Weg nach Hause noch im Supermarkt gewesen und hatte ein bisschen Obst und ja, ich gebe es zu, auch eine Tüte Chips gekauft. Die Kinder belagerten mich sofort, versuchten in die Tasche zu gucken und löcherten mich mit Fragen. „Was ist in der Tasche?“ und „Ist da was für mich drin?“ Ich musste sie regelrecht wegschieben, aber diese neugierigen Zwerge ließen nicht locker. Wir packten die Tasche also gemeinsam aus und natürlich waren sie enttäuscht: „Nur Obst und scharfe Chips? Nichts für uns, Oh manno. Nie bringst du uns was mit.“

Versagt, auf ganzer Linie. Ich mag solche Sätze, die mit „Nie“ und „Immer“ beginnen ja ganz besonders gern. Sie sind so absolut und man wälzt sich unmittelbar in Schuldgefühlen, wenn man sie um die Ohren gehauen bekommt. Ob zu Recht oder zu Unrecht. Aber die Sache mit der Neugier ist tatsächlich interessant. Ob Kind oder Erwachsener, neugierig sind wir doch alle, oder? Wir wollen wissen, wie der Zauberer das Kaninchen in den Hut und wieder hinaus bekommt und wenn jemand das Wort „Geheimnis“ flüstert, dann spitzen wir die Ohren und lauschen.

© Anyka / Fotolia

© Anyka / Fotolia

Wir Menschen sind von Natur aus neugierig und bei Vertrieblern und erfolgreichen Geschäftsleuten scheint dieser Wesenszug noch einmal stärker ausgeprägt zu sein. Umso wichtiger, dass wir die Neugierde zu unseren Gunsten nutzen. Wie das am besten gelingt, das zeigen die folgenden fünf Schritte:

  1. Das Problem aufzeigen: „Kennen Sie auch die Situation, dass…?“
  1. Die Auswirkungen benennen / Fragen lenken den Fokus auf das Problem: „Wie gehen Sie aktuell mit dieser Herausforderung um?“
  1. Lösung andeuten: „Möglicherweise kann ich Ihnen dabei helfen.“
  1. Beweise liefern: „…weil wir ein Produkt entwickelt haben, das speziell auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist. Wir haben bereits mehr als … Unternehmen geholfen, die genau da standen, wo Sie sich gerade befinden. Dazu gehören…“
  1. Kunde klassifizieren: Die weitere Argumentation wird auf das Persönlichkeitsmuster des Kunden abgestimmt. „Wir können in nur 15 Minuten gemeinsam ermitteln, ob wir auch Ihnen helfen können. Darf ich Ihnen ein paar Fragen stellen?“

Geheimnisse, Insider-Tipps und auch Gerüchte… All das spielt mit der Neugier der Menschen. Nutzen Sie sie für sich, die Ergebnisse werden Sie verblüffen. In der nächsten Woche geht es hier übrigens um Überraschungseier. Seien Sie gespannt!

 

Zugegeben, Geheimnisse sind spannend. Wir wollen sie ergründen, wir wollen sie verstehen, zu unseren Gunsten nutzen und vielleicht sogar unter dem Siegel der Verschwiegenheit in die Welt hinausposaunen. Doch häufig sind Geheimnisse vollkommen unnötig und verkomplizieren das Leben; wie z. B. im Vertrieb.

Viele von Ihnen werden mir nicht glauben, was ich Ihnen jetzt verrate. Kunden sind nicht geheimnisvoll. Sie haben nichts Mysteriöses an sich und müssen nicht entzaubert werden. Die meisten Marktforscher könnten ihren Job an den Nagel hängen, denn die Bedürfnisse, Wünsche und Ängste der Kunden können auf eine viel einfachere Art und Weise ermittelt werden: durch echtes Interesse und durch gezielte Fragen. Verrückt oder?

Da beschäftigen große Unternehmen andere Unternehmen damit, herauszufinden, wie die Kunden ticken, was ihnen wichtig ist und was sie auf keinen Fall möchten. Aufgrund dieser umfassenden Analysen werden dann Hochrechnungen angestellt, die wiederum als Ausgangspunkt für einen kompletten Handlungsleitfaden dienen. Und heraus kommen häufig unsinnige und pauschale Weisheiten wie: „Der Kunde mag diese Farbe nicht.“ oder „Der Kunde reagiert besser auf Produkt A als auf Produkt B.“

Businessman draws a new creative business project

© alphaspirit / Fotolia

Es ist nicht nur so, dass eine definierte Anzahl von nach spezifischen Parametern ausgewählten Personen zu meist hypothetischen Produkten, Dienstleistungen oder Problemstellungen befragt werden, die noch dazu mit ihrer aktuellen Lebenssituation und mit ihnen selbst als Person nichts zu tun haben, sondern es wird auf Basis der Befragung auch noch ein „Muster-Kunde“ kreiert. Für diesen werden dann Gesprächsleitfäden erstellt, die im tatsächlichen Leben Anwendung finden sollen.

Statt also den realen Kunden nach seinen Wünschen, Bedürfnissen und aktuellen Herausforderungen zu fragen und im Vorfeld Informationen zur Person, dem Unternehmen oder Arbeitgeber zu sammeln, wird nach Schema F der vermeintlich perfekte Gesprächsleitfaden herangezogen. Wie aber soll ein individuelles Problem, für das im Idealfall sogar eine individuelle oder zumindest individualisierte Lösung existiert, gefunden werden, wenn mit einem standartisierten Gesprächsleitfaden operiert wird, der für einen sozusagen im Labor erstellten Musterkunden erstellt wurde?

Ganz ehrlich, ich finde Zielgruppenanalysen und Marktbeobachtungs- und Marktforschungsanalysen super und ich halte auch Gesprächsleitfäden grundsätzlich für gut, doch lassen wir die Kirche doch mal im Dorf. Nennen Sie mich altmodisch, aber ein richtiges, ehrliches Gespräch, auf Augenhöhe, mit den richtigen Fragen, einer guten Analyse im Vorfeld und im Anschluss an das Gespräch und mit Interesse an der Person, damit gelangt man nicht nur schneller zum Ziel, sondern auch auf eine angenehmere Weise.

In der nächsten Woche geht es hier übrigens um die Neugierde und wie man sie im Verkaufsgespräch gezielt anfacht…

 

Es stimmt, der Vertrieb hat sich in den vergangenen Jahren deutlich gewandelt. Viel passiert online, es gibt keine klassischen Kernzeiten mehr, das Internet weiß alles und kennt jeden Preis. Ja, es hat sich viel getan, doch vieles ist auch gleich geblieben und häufig werden diese bekannten und bewährten Ratschläge nicht mehr befolgt. Daher möchte ich drei dieser Old-but-good-Tipps heute eine Plattform geben.

Das Telefon, dein Freund und Helfer

Mit dem Telefon wird die Welt klein. Jeder ist zu erreichen, nahezu immer und überall. Man kann Termine vereinbaren oder sogar erste kleine Entscheidungen herbeiführen. Das führt dazu, dass die Bereitschaft wächst, zu einem späteren Zeitpunkt eine größere Entscheidung zu treffen. Perfekt, oder? Machen Sie eine persönliche Erfolgsstatistik. Wie viele Telefonate müssen Sie im Durchschnitt führen, um einen Termin zu bekommen? Wenn Sie das ermittelt haben, dann können Sie für sich herunterbrechen, wie viele Telefonate Sie pro Tag mehr führen müssen, um systematisch Ihren Erfolg zu steigern.

©FotolEdhar/Fotolia

©FotolEdhar/Fotolia

Erweitere dein Netzwerk

Bestimmt kennen Sie den Spruch „Die Welt ist ein Dorf“, oder? Im Grunde genommen ist es so, doch viel zu oft nutzen wir die Annehmlichkeiten dieses kleinen und beschaulichen Dorfes nicht richtig. Sie fragen sich, was genau ich damit meine? Das sage ich Ihnen gerne. Wenn Sie mit einem Kunden in Kontakt sind, vielleicht sogar schon etwas verkauft haben, dann sollten Sie ihn nach Weiterempfehlungen fragen. Es gibt keinen besseren Zeitpunkt, denn Ihr Kunde ist nach dem Kauf in einem positiven Zustand. Er ist zufrieden mit sich und mit Ihnen, sonst hätte er nicht bei Ihnen gekauft. Also wird er Ihnen auch noch einen oder mehrere potenzielle Interessenten nennen. Schon wird die Welt wieder kleiner, denn auch der nächste Kunden wird jemanden kennen, der jemanden kennt. Fangen Sie an und machen Sie sich vor allen Dingen klar, dass den zukünftigen Interessenten nichts Besseres passieren kann, als dass sie jemand weiter empfiehlt. Immerhin wartet ein tolles Produkt oder eine tolle Dienstleistung, die ihr Leben eindeutig verbessert. Worauf warten Sie also noch? Diese eine Weiterempfehlungsfrage wird Ihr Leben nämlich verändern.

Das Netzwerk im Netz pflegen

Was würden wir nur ohne das Internet machen? Schnell mal die Telefonnummer vom Italiener um die Ecke heraussuchen, mal eben überprüfen, wie der letzte Weltmeister im Stabhochsprung hieß oder Tipps für die nächste Venedig-Reise finden. Im Netz gibt es nahezu nichts, was es nicht gibt. Das heißt, man kann auch prima vom Stöckchen zum Steinchen kommen und die Zeit vertrödeln. Man kann jedoch auch auf einfache, intelligente und schnelle Art und Weise sein Netzwerk vergrößern und pflegen. Social Media, Chats, Foren und Portale… Hier können Kontakte geknüpft und vertieft werden. Und da schließt sich der Kreis und wir sind wieder bei den guten alten Vertriebsratschlägen. Einer lautet zum Beispiel „Mehr Kontakte, mehr Kontrakte“…

In der nächsten Woche geht es hier übrigens um Einbahnstraßen in der Kommunikation…

Als meine Tochter Fahrrad fahren lernte, da hatte ich es schwer. Eigentlich machte sie es wirklich toll, weil sie davor schon so lange Laufrad gefahren war. Sie hatte also eine großartige Balance, aber sie traute sich einfach nicht. Also hielt ich sie wahlweise am Kragen oder am Gepäckträger fest und sie fuhr die Straße hoch und wieder runter. Hoch und wieder runter. Nicht, dass das nicht schon anstrengend genug gewesen wäre, aber sie brüllte auch noch: „Aber du lässt nicht los, ok?“ Und das ungefähr alle zwanzig Sekunden.

Ich wiederholte gebetsmühlenartig: „Nein, Mäuschen. Ich halte dich.“ Von Zeit zu Zeit ließ ich dann probeweise doch mal los und sagte: „Schau, du machst das toll. Du kannst es doch schon.“ Sie wurde unmittelbar panisch, vergaß zu treten und fiel entweder mitsamt dem Rad um oder ich packte wieder zu und konnte den Sturz gerade noch verhindern. So oder so, wir kriegten danach jedes Mal Streit. Ich erklärte ihr (ruhig und geduldig), wie toll sie das schon machen würde und dass ich auch mal loslassen müsste, weil ich ja sonst ihr ganzes Leben lang hinten am Gepäckträger kleben würde. Sie brüllte, dass sie es überhaupt nicht toll machen würde, dass sie es nie lernen würde und dass sie ohnehin nie mehr Fahrrad fahren lernen wollte. Schluss, aus, basta. Ich brauchte wirklich, und ich meine wirklich, meine ganze Überredungskraft, um sie dazu zu bewegen, wieder auf ihr Rad zu steigen. „Ja Mäuschen, ich halte dich fest. Nein, ich lasse nicht los. Ja, Versprochen.“ Neuer Versuch, wieder Straße hoch, Straße runter. „Guck mal, jetzt klappt es doch.“ Hinfallen, Schreien, Streit, Schluss für heute.

© candy 1812 / Fotolia

© candy 1812 / Fotolia

Sie konnte es, doch sie vertraute sich selbst nicht. Sie glaubte einfach nicht daran, dass sie schon Fahrrad fahren konnte. Die Sache mit dem Selbstvertrauen, dem positiven internen Dialog ist übrigens nicht nur auf Kinder oder auf das Fahrrad fahren lernen begrenzt. Und gerade im Vertrieb ist es existenziell, positiv mit sich selbst zu sprechen. Was denken Sie über sich, über Ihre Tätigkeit, über Ihre Fähigkeiten? Welche Bilder schwirren durch Ihren Kopf und was sagen Sie zu sich selbst?

Stellen Sie sich bitte einmal vor, Sie hätten ein imaginäres Konto. Jeder Gedanke, jeder interne Dialog, jedes Bild steht für eine Münze oder einen Geldschein. Positive Bilder und Gedanken sind Münzen und Scheine, die Sie auf Ihr Konto einzahlen. Negative Bilder, Gedanken oder Worte stehen für Geld, das von Ihrem Konto abgehoben wird. Wer erfolgreich sein möchte, der zahlt systematisch Geld auf sein Konto ein. Gedanken sind Aufträge an unser Unterbewusstsein und jeder Gedanke hat die Tendenz, sich zu verwirklichen. Henry Ford brachte es einmal auf den Punkt. Egal, ob du glaubst, du schaffst es oder du schaffst es nicht, du wirst immer Recht behalten.“

Falls Sie es sich gefragt haben: Ja, meine Tochter hat Fahrrad fahren gelernt. Meine Frau hat es ihr beigebracht. Wie, fragen Sie sich? Sie hat sich geweigert, sie festzuhalten. Nächste Woche geht es hier übrigens darum, wie man auf einfache Art und Weise mehr Umsatz macht. Ich liefere Ihnen drei wertvolle Tipps.

Neulich kam ich von einem Seminar zurück und meine Tochter fing mich direkt an der Tür ab. „Hast du mir was mitgebracht“ fragte sie. „Eine Überraschung vielleicht?“ Ich war erschöpft und um ein wenig Zeit zu schinden, fragte ich zurück: „Was wäre denn eine Überraschung?“ Sie sagte: „Ich weiß nicht, hast du denn eine Überraschung?“

Sagen wir es so… Eigentlich hatte ich keine Überraschung, doch sie hatte auch keine Vorstellung davon, was eine Überraschung denn sein könnte oder vielmehr sollte. Sie wollte nur das Gefühl, mit einer Kleinigkeit bedacht zu werden. Also sagte ich ihr, dass ich selbstverständlich etwas für sie und ihren Bruder hätte und schickte sie zurück ins Wohnzimmer. Nach wenigen Minuten war ich bei ihr und packte meine Präsente aus. Einen Schreibblock vom Hotel, mehrere Bonbons, einen Kugelschreiber und ein Päckchen Gummibären. Was geschah? Die Kinder freuten sich wie die Schneekönige und fingen sofort an, großartige Kunstwerke in dem „neuen Malblock“ zu entwerfen, stellten fest, dass die Bonbons sehr, sehr lecker wären („Papa, die musst du noch mal kaufen“ ) und stritten sich um den Kugelschreiber. Ich hatte für einen Moment ein schlechtes Gewissen, weil ich nicht die Zeit gehabt hatte, eine echte Überraschung für meine Kids zu besorgen, doch dann dachte ich nach. Es ging ihnen nicht um das Geschenk an sich, es ging ihnen um das Gefühl dahinter. Ich hatte an sie gedacht und ihnen etwas mitgebracht, nur ihnen.

© Elenathewise

© Elenathewise

Genau um dieses berühmte Gefühl dahinter geht es im Geschäftsleben unglaublich oft. Und unglaublich oft vernachlässigen Verkäufer es. Dabei ist es so leicht. Durch ein kleines Geschenk oder eine Aufmerksamkeit schaffen Sie eine Verbindung zwischen sich und Ihrem Geschäftspartner. Zwei Kinokarten, ein besonderer Kaffee für eine gelungene Pause, ein Reiseführer für den nächsten Urlaub oder oder oder…

Es gibt immer etwas, womit man seinem Gesprächspartner eine Freude machen kann. Es muss sich nicht um wertvolle Präsente handeln, doch es muss immer perfekt auf die Interessen der Person abgestimmt sein. So entsteht ein positiver Sog. Ihr Gesprächspartner sieht, dass Sie sich die Mühe gemacht haben, etwas nur für ihn zu besorgen. Sie haben darüber nachgedacht, Sie haben sich mit ihm und seinen Interessen auseinandergesetzt und Sie sind losgezogen und haben das Geschenk besorgt. All das zeigt Ihrem Geschäftspartner, wie viel er Ihnen wert ist. Und noch etwas anderes passiert. Ist das Geschenk ein Volltreffer, dann wird sich Ihr Geschäftspartner revanchieren wollen. Vielleicht nicht unmittelbar, doch so ticken wir Menschen. Wir wollen etwas zurückgeben, wenn uns etwas Gutes widerfährt. Das kann bedeuten, dass Sie sich schon kurze Zeit nachdem Sie Ihrem Geschäftspartner die Kleinigkeit haben zukommen lassen ebenfalls über ein kleines Präsent freuen können oder über kurz oder lang einen Auftrag erhalten.

Kleine Geschenke erhalten eben nicht nur die Freundschaft, sondern auch die Geschäftsbeziehung. In der nächsten Woche geht es hier übrigens um ein Konto der anderen Art. Eines, das Sie unbedingt besitzen sollten…

Es gibt tatsächlich drei Fehler, die von 75 Prozent der Menschheit gemacht werden. Das ist sicher. Sicher ist auch, dass die Quote sogar noch zunimmt, wenn man die gleiche Befragung im Vertrieb durchführen würde. Sie möchten wissen, welche Fehler das sind? Hier kommen sie, die Top-3-Fehler, die fast alle Vertriebler jeden Tag erneut machen.

Top 3: Zeitmanagement, aber richtig

Mit der Zeit ist das so eine Sache. Mal vergeht sie schnell, mal langsam. Obwohl eine Minute immer aus exakt 60 Sekunden besteht, fühlt sie sich auf dem Zahnarztstuhl deutlich länger an als bei einem schönen Restaurantbesuch in angenehmer Gesellschaft. Und da sind wir auch schon beim Kern des Problems. Die meisten Vertriebler feiern zwar gerne Abschlüsse, sind aber nicht gut darin, ihrem Alltag Struktur zu geben. So kommen sie nicht selten ins Schleudern, weil sie sich nicht gut genug auf Ihren Telefontermin, Ihr Meeting oder das Erstgespräch mit dem Kunden vorbereitet haben. Ist man schlecht vorbereit, dann fühlt sich so eine Minute ganz und gar nicht kurz, sondern endlos lang an. Umso wichtiger ist es, dem Alltag ein gut sitzendes Korsett zu verpassen. Was steht an, welche Aufgaben müssen erledigt werden, was sind wirklich dringende und eilige Sachen, was wäre schön, wenn es bis zum Abend geschafft würde. Sie wissen schon, was muss und was kann. In der Theorie weiß das wirklich jeder. Tatsächlich machen es aber nur die wenigsten Vertriebler, weil sie einen Punkt ganz gewaltig unterschätzen. Die Pausen! Nur wenn man sich Pausen und Ablenkungen in seinen Tag einplant, kleine Belohnungen auslobt, dann ist man auch konsequent darin, die Aufgaben abzuarbeiten. Es macht Spaß und man ist effektiv. Niemand kann acht, zehn oder zwölf Stunden konzentriert durcharbeiten, doch mit Pausen gelingt das.

© Syda Productions / Fotolia

© Syda Productions / Fotolia

Top 2: Fehler? Ich? Niemals!

Niemand macht gerne einen Fehler. Es ist ein blödes Gefühl, jemand anderes oder man selbst muss die Sache wieder in Ordnung bringen. Und doch, kein Mensch auf der Welt kann alles gleich gut. Manche Menschen sind wahre Rechengenies, schreiben dafür aber keine guten Aufsätze, andere spielen super Fußball oder sind perfekt in der Kaltakquise. Es ist normal, nicht alles gleich gut zu können, nicht in allem perfekt zu sein. Doch wir geben es vor, auch wenn es eigentlich gesünder, effektiver und einfacher wäre, um Hilfe zu bitten. Daher sollten wir alle trainieren, uns mit gutem Gefühl einzugestehen, dass wir nicht Wonderwoman oder Superman sind und trotzdem ganz schön toll. Ist der erste Schritt geschafft, sollten wir ein Netzwerk aufbauen, bestehend aus Menschen mit unterschiedlichen Talenten. Überlegen Sie einmal, was dieser Brainpool alles erreichen könnte – durch gegenseitige Hilfe und dadurch, dass jeder etwas anderes gut kann.

Top 1: Freizeit, ein Fremdwort

Zugegeben, es ist verlockend, in der Freizeit mal eben schnell die E-Mails zu checken, etwas am Telefon oder per Skype zu besprechen und so Dinge voranzubringen. Und es gibt Zeiten, in denen ist das nötig. Doch es gibt auch mindestens ebenso viele Zeiten, in denen Freizeit wirklich nur Freizeit sein sollte. In denen man keine Arbeit und keine anstehenden Herausforderungen mit nach Hause nimmt, sondern sich tatsächlich nur erholt. Klingt verrückt, oder? Das würde bedeuten, dass Freizeit einfach nur Freizeit ist, also freie Zeit. Nur so kann man nämlich wirklich einmal abschalten und das wiederum setzt neue Energien und neue Kreativität frei, die Ihnen dann zugute kommt, wenn Sie wieder im Büro sind.

In der nächsten Woche sprechen wir hier über kleine Geschenke, und darüber, warum sie nicht nur die Freundschaft erhalten, sondern auch die Geschäftsbeziehung…

Raten Sie mal, wie lange die Aufmerksamkeitsspanne eines Goldfischs ist. Na? Was schätzen Sie? Neun Sekunden. Das heißt, ein Goldfisch kann sich neun Sekunden lang auf etwas konzentrieren, bevor er sich von etwas anderem ablenken lässt. Und jetzt schätzen Sie bitte einmal, wie lange die Aufmerksamkeitsspanne eines Menschen ist. Na, was denken Sie? Einen Goldfisch sollten wir doch toppen, oder? Falsch gedacht.

Eine Studie von Microsoft hat ergeben, dass sich die Aufmerksamkeitsspanne durch den digitalen Lebensstil verändert. Im Klartext: wir Menschen sind in der Lage, uns etwa acht Sekunden lang auf etwas zu konzentrieren. Dann sind wir von etwas anderem abgelenkt und holen uns woanders wieder neuen Input. Sozusagen einen neuen Kick.

Was heißt das für die Werbung? Botschaften leichter verständlich verpacken, plakativer aufmachen, vereinfachen und noch mehr auf Aufmerksamkeit setzen. Was heißt das für den Verkauf? Genau das gleiche. Warum? Weil unser Aufmerksamkeitsverhalten nicht nur für die Werbung gilt, sondern für unser ganzes Leben.

© A_Bruno / Fotolia

© A_Bruno / Fotolia

Ist Ihr Verkaufsgespräch dafür ausgelegt? Haben Sie den perfekten Gesprächsöffner? Schaffen Sie es, Ihr Gespräch so zu strukturieren, dass die wichtigen Informationen immer mal wieder von witzigen, interessanten, beeindruckenden und aufmerksamkeitserregenden Blitzlichtern unterbrochen werden? Sind Sie unterhaltsam? Sind Sie schlicht und ergreifend in der Form Ihres Lebens, denn alles andere ist zu wenig. Sie haben acht Sekunden. Dann schaltet Ihr Gesprächspartner weg, wenn auch nicht buchstäblich. Doch in Gedanken geht er durch, was er noch alles einkaufen muss, welche Aufgaben er noch zu erledigen hat und wo er heute abend mit seiner Frau essen gehen möchte. Acht Sekunden.

Wie holen Sie also Ihren Gesprächspartner ab? Machen Sie sich eine Liste mit guten Unterbrechern. Mit sogenannten Blitzlichtern, die aufflammen und Ihren Kunden von seiner Einkaufsliste weg holen, zurück zum Gespräch mit Ihnen und zurück zu dem großen Nutzen, den er erhält, wenn er Ihr Produkt kauft oder Ihre Dienstleistung in Anspruch nimmt.

Acht Sekunden. Zählen Sie einmal, das ist nicht lange. Und jetzt versuchen Sie Ihr Kundengespräch neu zu strukturieren. Sie müssen dabei nicht alle acht Sekunden einen Witz erzählen, doch Sie sollten sich klar machen, dass Unterhaltung nicht nur fürs Kino reserviert ist. Wir können uns weniger lange auf etwas konzentrieren als ein Goldfisch, also sollten die Häppchen, die es zu verdauen gilt, nicht zu groß sein, richtig?

Schließlich wollen wir ja nicht, dass sich Ihr Kunde an zu vielen Informationen verschluckt, oder? Nächste Woche geht es hier übrigens um zwei Fehler, die von den meisten Verkäufern immer und immer wieder gemacht werden.

 

Bei meinen Kindern gehe ich manchmal davon aus, dass ihre Ohren nur aus Gründen der Schönheit und Ästhetik an ihrem Kopf sind. Sie haben keine Funktion, sehen nur hübsch aus.

Zugegeben, meine Kinder haben wirklich entzückende Ohren, doch manchmal wünschte ich, sie würden sie öfter benutzen. Zum Hören beispielsweise. Manchmal träume ich sogar davon, dass meine Kinder mir zuhören. Mir. Träume… Offensichtlich ist das Nicht-Zuhören oder sogar das Nicht-Zuhören-Können weiter verbreitet, als ich dachte. Und dabei ist es gerade im Verkaufsgespräch essentiell, denn häufig entgehen einem entscheidende Informationen, wenn man seinem Kunden nicht richtig zuhört. Umso wichtiger ist es, Signale zu erkennen, Botschaften richtig zu deuten und genau zu wissen, worauf man als Verkäufer achten sollte.

Damit Sie im Verkaufsgespräch auf die richtigen Dinge achten, möchte ich Ihnen heute einige wichtige Dinge über die unterschiedlichen Typen mitteilen und darüber, wie Sie diese gezielt ansprechen.

©Jakub Jirsák/Fotolia

©Jakub Jirsák/Fotolia

Der auditive Typ spricht langsam, setzt bewusst und gezielt Pausen und atmet ruhig. Er hört gerne viel über das Produkt oder die Dienstleistung und interessiert sich dafür, was andere Kunden darüber sagen. Metaphern, Geschichten und Zitate sprechen ihn an und wer sich vom Sprechtempo, den Betonungen und der Pausensetzung auch noch auf seinen auditiven Gesprächspartner einstellen kann, der punktet garantiert.

Der visuelle Typ möchte mit Bildern, Power Point Präsentationen und Videos überzeugt werden. Er macht schnelle Bewegungen, atmet schnell und in die Brust und benutzt Wörter wie „vorstellen“, „demonstrieren“ und „Überblick“.

Bevor Sie jemanden überzeugen, sollten Sie immer genau zuhören. Wie sagt Ihr Gesprächspartner etwas? Welche Worte wählt er, um etwas klar zu machen? Welchen Sinn spricht er besonders an?

Der kinästhetische Typ spricht sehr langsam, drückt sich gewählt aus und fühlt erst, was er sagen möchte. Er macht lange Sprechpausen unD atmet tief in den Bauch hinein. Der kinästhetische Typ trägt gern Kleidung in Pastelltönen und benutzt Worte wie „begreifen“, „fühlen“ und „beim Schopf packen“. Er braucht lange bis er eine Entscheidung getroffen hat und möchte das Produkt erst einmal in der Hand halten, um ein Gefühl dafür zu bekommen.

Es braucht tatsächlich ein bisschen Übung, herauszufinden, um was für einen Typ es sich bei Ihrem Gesprächspartner handelt. Und die wichtigste Übung, um ein Meister darin zu werden, ist ZUHÖREN. Also Ohren aufgesperrt, sie sind schließlich nicht ausschließlich ein Schmuck für Ihren Kopf. Sie haben auch eine Funktion… Nächste Woche geht es hier übrigens darum, was uns Menschen von Goldfischen unterscheidet. Seien Sie also gespannt!

Ostern steht vor der Tür und wir sind umgeben von Küken, Eiern und natürlich Hasen. Sie hoppeln in Schokoladenform durch den Supermarkt, wollen aus dekorativen Gründen von meiner Frau für unser Haus weggekauft werden und tun insgesamt alles dafür, dass wir uns auf Ostern freuen. Doch sind wir ehrlich, Ostern ist doch inzwischen auch ganz schön stressig. Ich weiß noch, als ich ein Kind war, da gab es gefärbte Eier und einen Schokohasen. Schluss, Aus. Und heute? Meine Tochter lässt mich wissen, was sie sich alles vom Osterhasen wünscht und auf meinen zarten Einwand, dass man sich nur zu Weihnachten und am Geburtstag etwas wünscht, da bekam ich nur ein Augenrollen und den Kommentar, im Kindergarten hätte die Erzieherin aber gesagt, dass man sich etwas wünschen dürfe. Wenn ich die erwische…

Was also kommt ins Osternest? Etwas Nützliches? Straßenmalkreide in Eierform? Noch mehr Süßes? Spielsachen? Und wer kauft das alles? Dazu wird noch geschmückt und dekoriert, ein festliches Essen gekocht und ehe man sich versieht sind die vermeintlich erholsamen und freien Tage wieder vorbei. Ich bin erschöpft.

Vielleicht entwickele ich auch eine Hasenallergie? Aber nein, schließlich sind die Fellknäuel ja wirklich hübsch anzusehen und außerdem wollten wir ja noch über etwas sprechen, dass alte Hasen und junge Hüpfer wirklich dringend tun müssen. BEIDE!

Was das ist? Ganz klar, sowohl die alten Hasen als auch die jungen Hüpfer müssen ihre Hausaufgaben machen, bevor sie zum Kunden gehen. Viel zu oft denken die Alten, aber auch die Jungen, das wird schon. Viel zu oft wird es dann aber nicht.

© Gunnar Assmy / Fotolia

© Gunnar Assmy / Fotolia

Also was genau sind die Hausaufgaben, die jeder Vertriebler machen muss? Er sollte sich diese und weitere Fragen stellen und beantworten, bevor er ins Kundengespräch geht.

  • Welchen Zustand strebt mein Kunde an?
  • Wie kann ich ihm geben, was er möchte?
  • Wie sieht die Zielgruppe des Kunden / Unternehmens aus?
  • Wer ist der Entscheider? Gibt es einen oder mehrere?
  • Wie gestalte ich die Gesprächseröffnung?
  • Welche Einwände können aufkommen und wie entkräfte ich sie?
  • Welche Beweisführung wähle ich?

Generell gilt: Wie gut man als Verkäufer auch ist, es ist grob fahrlässig, sich nicht exzellent vorzubereiten. Und zwar auf den Gesprächspartner und das Unternehmen. Je besser man sich vorbereitet, desto sicherer ist man und desto mehr Raum ist für Spontanität. So kommen die besten Gespräche ins Rollen man stellt die Weichen für den Abschluss.

So, und jetzt bereite ich mich auf den Osterhasen vor. Mit dem habe ich nämlich noch ein Hühnchen zu rupfen. Nächste Woche geht es hier übrigens um die Kunst des Zuhörens, ein Talent, das der Osterhase hoffentlich 1A beherrscht.