Dauerhafter Erfolg hat viele Ursachen. Die richtige Einstellung, die Bereitschaft, auch Dinge zu tun, die keinen Spaß machen oder unbequem sind, Gas geben. Doch es gibt auch noch andere Parameter, die zum Erfolg maßgeblich beitragen. Sie wirken vielleicht auf den ersten Blick nicht so durchschlagend, doch das täuscht. Daher möchte ich Ihnen heute drei dieser „stillen“ Erfolgstipps vorstellen.

Geben

Wir Menschen sind Schwingungswesen. Was wir aussenden, das kommt auch zu uns zurück. Wenn wir also großzügig, empathisch und positiv agieren, dann wird die Welt uns auch in diesem Ton antworten. Doch nicht nur das: etwas herzugeben und damit etwas Gutes zu bewirken ist einfach ein gutes Gefühl. Die Welt ist danach ein bisschen besser und es hat etwas Reinigendes. Versuchen Sie es einmal. Wer gibt, der tankt gute Gefühle.

Die 21-Tage-Regel

Zugegeben, 21 Tage reichen in der Regel nicht dafür aus, eine neue Routine zu entwickeln. Wir brauchen ungefähr 100 Tage, damit ein neues Verhalten so konditioniert wird, dass es sich vollkommen normal anfühlt und man nicht mehr darüber nachdenken muss. Doch 100 Tage sind eine enorm lange Strecke und vielen Menschen macht die lange Distanz Angst. Daher starten sie nicht und verharren weiter in alten Gewohnheiten. Mit der 21-Tage-Regel ist der Start leichter, denn der Druck ist nicht so hoch. Sie möchten mehr Sport machen? Mehr meditieren, gesünder essen oder mehr verdienen? Dann starten Sie jetzt. Meditieren Sie jeden Morgen, joggen Sie jeden Abend oder kontaktieren Sie jeden Tag einen Neukunden. Was Sie auch tun, tun Sie es jeden Tag. 21 Tage lang. Erlauben Sie sich keine Ausnahmen, denn sie sind der Feind der Kontinuität. Haben Sie doch einen Tag ausgelassen, dann beginnt die 21-Tage-Frist wieder von vorn. Wenn Sie es geschafft haben, dann sind Sie bereit für die 100 Tage und auf dem besten Weg zu einem neuen, förderlichen Verhalten.

© underdogstudios / Fotolia

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Das Ziel im Visier

Niemand steigt auf einen Berg, wenn er den Gipfel nicht im Auge behält. Genauso ist es mit den Zielen. Verliert man sein Ziel aus dem Auge, dann wird der Weg immer beschwerlicher. Zu viele Ablenkungen lauern, zu viele Dinge, die man tun muss oder möchte und nicht wenige davon bringen einen vom Weg ab. Überprüfen Sie daher mindestens einmal in der Woche, ob Sie weiter Ihr Ziel fest im Blick haben und darauf zu steuern. Müssen Sie den Kurs korrigieren, brauchen Sie Hilfe oder läuft alles? Es ist ein gutes Gefühl, sich zu vergewissern, dass man auf einem guten Weg ist. Das ist wie ein Etappenziel und erlaubt einem einen kurzen Blick auf den Gipfel. Die große Belohnung des „Oben-Stehens und ins Tal-hinunter-sehens“ folgt dann später.

In der nächsten Woche geht es hier um Lob und darum, wie man durch Lob die Leistungen der Mitarbeiter entscheidend verbessern kann.

Neulich zu Hause: Mein großartiges Mädchen sitzt im Wohnzimmer und fragt: „Papa, was soll ich nur spielen? Ich habe keine Idee.“ Darauf ich: „Spiel doch mit deinen Barbies.“ Sie: „Ach nein.“ Ich: „Dann mal doch ein schönes Bild.“ Sie wieder: „Nein, mag nicht.“ Und kurze Zeit später ein Seufzen: „Mir ist so langweilig.“ Gerade will ich meine Zeitung aus der Hand legen und mit ihr gemeinsam überlegen, was möglicherweise Spaß machen oder wenigstens nicht so langweilig sein könnte, da schießt mir der folgende Gedanke in den Kopf: Wann nur habe ich mich zum letzten Mal gelangweilt…

Langeweile. Für mich ist es nur ein Wort. Ich komme gar nicht dazu, sie zu empfinden, denn ich habe eigentlich immer etwas zu tun. Und wenn ich mir ganz gezielt eine kleine Auszeit gönne, dann genieße ich das Nichtstun. Langeweile? Kenne ich nicht. Doch vielleicht ist Langeweile wichtig? Nicht nur für Kinderköpfe, die frustriert feststellen, dass sie schon mit allen Sachen mehrfach gespielt haben, dass sie heute gar keinen Freund zum Spielen da haben, dass sie überhaupt auch gar keine Idee haben, womit sie sich beschäftigen wollen. Ja, in genau diesen Momenten tut sich die gähnende Langeweile auf wie ein alles verzehrendes schwarzes Loch, das immer größer wird. Und in genau diesen Momenten kommen Kindern immer die besten Ideen.

Idee 1: Alle Kuscheltiere mit Thymian-Balsam eincremen (sie haben so Husten)

Idee 2: Das neu gelegte Parkett mit Babyöl eincremen (das haben die Handwerker doch auch gemacht)

Idee 3: Das Geschwisterkind im Kinderzimmer anbinden (das alte Indianer-Spiel)

© Robert Kneschke / Fotolia

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Nun ja, zweifellos rauft man sich als Eltern in diesen Fällen die Haare, doch das Gehirn des Sprösslings funktioniert und man kann tatsächlich, mit ein wenig Mühe und nachdem der erste Ärger verflogen ist, den Gedankengang nachvollziehen. Ist Langeweile also das Beste, was Kindern in ihrer Entwicklung passieren kann, weil es sozusagen ein Motor für ihre Kreativität ist und sich ganz neue Windungen im Gehirn bilden und ausprägen? Sollten wir aufhören, unsere Kinder zu beschäftigen und damit anfangen, die langweiligste Gesellschaft für sie zu werden, damit sie sich selbst etwas Spektakuläres einfallen lassen können?

Und was bedeutet es für mich? Ist bei mir schon alles verloren, weil ich Langeweile seit Jahren nicht mehr empfunden habe? Müsste ich mich mal wieder richtig langweilen und würde dann die tollsten Sachen erfinden, die fantastischsten Ideen entwickeln oder eine These, die zum sofortigen Weltfrieden führt? All das scheint möglich, aber ich werde gerade wieder müde. Vielleicht langweile ich mich später noch ein bisschen…

Das Kind eines Freundes hat übrigens am ersten Weihnachtsfeiertag mit dem neu geschenkten Lötkolben seine Lieblingsmannschaft in der Schrankwand der Eltern verewigt: 1. FC Köln. Da war vermutlich auch noch ein bisschen kreative Energie übrig…

In der nächsten Woche geht es hier um unser Gehirn und darum, wie wir es im Verkaufsprozess austricksen können.

Es gibt einen alten chinesischen Fluch, der lautet: „Mögest du in interessanten Zeiten leben“. Erst einmal hört er sich gar nicht so schlimm an, doch interessante Zeiten sind eben auch unruhige, wilde, aufwühlende und schnelle Zeiten. Keine Zeiten, in denen man zur Ruhe kommt und sich auf das Wesentliche im Leben besinnt. Oder haben Sie schon einmal versucht, sich in aller Ruhe Ihrem Seelenleben zuzuwenden, während Sie einen Sprint über 500 Meter hinlegen? Ich bin zwar der Meinung, dass nichts unmöglich ist, aber hier könnte das doch zutreffen.

Neulich im Schweigeseminar. Kein Handy, kein persönliches Gespräch, ja nicht einmal ansehen durften wir uns. Es sollte eine innere Einkehr sein, kein non-verbales Gespräch. Für mich als Trainer ein wirklich schwieriges Unterfangen. Nein, nicht unmöglich, aber doch sehr schwer. Das faszinierendste nach den drei Tagen aber war wieder im richtigen Leben anzukommen. Es war so laut, so schnell, so durcheinander. So viel. Zu viel? Ja, eine Weile lang fühlte es sich danach an. Inzwischen bin ich wieder angekommen und fühle mich auch wieder wohl, doch den einen oder anderen Denkanstoß habe ich bekommen.

© Syda Productions / Fotolia

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Die Leistungsspirale

Wir planen, definieren Ziele und sagen uns, wenn wir dieses oder jenes geschafft haben, dann werden wir den Erfolg feiern. Doch was passiert? Der Erfolg kommt und wir rennen bereits weiter. Das nächste Ziel wartet schon, aber wenn wir das erreicht haben, dann… Wissen Sie, worauf ich hinauswill? Wir sind so fokussiert, dass uns nicht einmal das Leben ablenken kann. Wir funktionieren und vergessen darüber zu leben.

Was wir von den Franzosen lernen können…

Bedienen wir einmal ein Klischee: die Deutschen sind Perfektionisten, 100-Prozent-Menschen. Die Franzosen dagegen lieben das Leben, sie sind Genießer. Sie nehmen sich Zeit für die Dinge, die ihnen wichtig sind: Essen, Liebe, Kunst, Mode… Verstehen Sie mich nicht falsch, die Franzosen arbeiten auch. Sie erreichen auch ihre Ziele, sie stemmen große Projekte und machen Deals. Doch sie haben eben nicht nur das Geschäft im Kopf. Sie arbeiten und leben. Sie arbeiten und feiern. Sie arbeiten und haben Zeit. Es klingt verblüffend, doch es geht tatsächlich beides. Wie? Indem man selbstbewusst „Nein“ sagt. „Nein, ich kann heute Nachmittag nicht, denn ich möchte mir das Fußballspiel meines Sohnes ansehen.“ Nicht, ich muss zum Fußballspiel meines Sohnes, ich möchte. Nicht immer von einem Termin zum anderen hetzen und die Familie stets hinten an stellen. Nicht Reisen, Bücher, Filme oder schöne Erlebnisse mit der Familie auf später verschieben, sondern Zeit und Raum dafür schaffen. Das Leben findet jetzt statt und wir sollten es auskosten.

Und wissen Sie, was dann passiert? Wenn Zeit und Raum für Arbeit und Freizeit, ja vielleicht sogar einmal für ein bisschen Langeweile da ist? Dann kommt der Spaß zurück – und mit dem Spaß häufig auch der Sinn und mit dem Sinn die Leidenschaft und mit der Leidenschaft der Erfolg. Probieren Sie es einmal aus, ich verspreche Ihnen es funktioniert.

In der nächsten Woche schauen wir uns die Langeweile einmal genauer an und Sie lesen, warum Langeweile kein Fluch, sondern tatsächlich ein Segen ist. Spannend, oder?

Kennen Sie die Überaschungsei-Werbung von Ferrero? Man sieht verschiedene Kinder in einem Raum sitzen. Eine junge Frau kommt und schenkt ihnen ein Ü-Ei. Sie sagt den Kindern einzeln, dass sie gleich wieder kommt und wenn sie das Ei in dieser Zeit nicht essen, dass sie dann noch ein zweites Überraschungsei bekommen. Man sieht die Kids einzeln, sie schauen sich das Ei genau an, sie schütteln es… Und essen es auf.

Mal ganz davon abgesehen, dass die Kinder wirklich gut ausgewählt wurden. Sie sind einfach total niedlich und man sieht ihnen den Gewissenskonflikt an. Sie wollen ja warten, aber wie lange denn… Und überhaupt, hier und jetzt liegt dieses leckere Ü-Ei ja schon. Sozusagen in greifbarer Nähe… Es geht einfach nicht, die Hürde ist einfach zu groß, das Ü-Ei muss weg.

Was ist genau passiert? Die Kinder werden vor eine äußerst schwierige Wahl gestellt: kleine Belohnung jetzt oder jetzt keine Belohnung, dafür aber später eine größere. Im Grunde genommen könnte man meinen, dass es ganz einfach wäre. Ist es aber nicht, denn was wie eine zugegeben sehr gut gemachte Werbung aussieht geht auf den „Marshmellow-Test“ von Walter Mischel aus den späten 60er Jahren zurück. Das Prinzip war ähnlich wie in der Werbung. Ein Kind bekam ein Marshmellow und dazu wurde ihm gesagt, dass es das Marshmellow jetzt essen dürfe. Oder dass es 20 Minuten warten könne und dann würde es zwei Marshmellows bekommen. Ähnlich wie bei der Werbung fiel den Kindern das Warten unglaublich schwer, doch das eigentliche Ergebnis des Tests ist verblüffend. Denn je länger das Kind der Versuchung widersteht, desto besser wird es durchs Leben kommen, so die wissenschaftlich gut abgesicherte Prognose.

© Yurimaging / Fotolia

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Das heißt: Wem es bereits im Kindesalter gelingt, sich selbst zu motivieren, eine kleine Belohnung auszuschlagen um eine größere zu erhalten, der wird gut durchs Leben kommen. Ehrlich gesagt mich hat dieser Schluss  erstaunt. Im Vertrieb wird der Satz „Lieber den Spatz in der Hand als die Taube auf dem Dach“ oft gelebt und dabei geht es doch um nichts anderes. Lieber jetzt einen kleinen Abschluss als später keinen. Ist es das, was den Unterschied ausmacht zwischen erfolgreich und super-erfolgreich? Dass Warten-können? Das sich in Geduld-üben-können? Das Vertrauen haben? Ich bin davon überzeugt, denn nach meiner Erfahrung ist der Schlüssel zum dauerhaften Erfolg eine Kombination aus Selbstmotivation, positiven Glaubenssätzen und dem Durchhalten, also dem täglichen TUN. Was denken Sie? Würden Sie widerstehen können, wenn ich Ihnen jetzt ein Überraschungsei hinlegen würde? Würden Sie warten können? Oder würden Sie gleich das Papier aufreißen, die Schokolade verputzen und das Spielzeug auspacken? Natürlich im übertragenen Sinne…

In der nächsten Woche geht es hier übrigens darum, ob Arbeit Sinn machen muss. Spannende Frage, oder?

Neulich kam ich nach Hause und hatte nicht nur meine Aktentasche dabei, sondern auch noch einen Stoffbeutel. Ich war auf dem Weg nach Hause noch im Supermarkt gewesen und hatte ein bisschen Obst und ja, ich gebe es zu, auch eine Tüte Chips gekauft. Die Kinder belagerten mich sofort, versuchten in die Tasche zu gucken und löcherten mich mit Fragen. „Was ist in der Tasche?“ und „Ist da was für mich drin?“ Ich musste sie regelrecht wegschieben, aber diese neugierigen Zwerge ließen nicht locker. Wir packten die Tasche also gemeinsam aus und natürlich waren sie enttäuscht: „Nur Obst und scharfe Chips? Nichts für uns, Oh manno. Nie bringst du uns was mit.“

Versagt, auf ganzer Linie. Ich mag solche Sätze, die mit „Nie“ und „Immer“ beginnen ja ganz besonders gern. Sie sind so absolut und man wälzt sich unmittelbar in Schuldgefühlen, wenn man sie um die Ohren gehauen bekommt. Ob zu Recht oder zu Unrecht. Aber die Sache mit der Neugier ist tatsächlich interessant. Ob Kind oder Erwachsener, neugierig sind wir doch alle, oder? Wir wollen wissen, wie der Zauberer das Kaninchen in den Hut und wieder hinaus bekommt und wenn jemand das Wort „Geheimnis“ flüstert, dann spitzen wir die Ohren und lauschen.

© Anyka / Fotolia

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Wir Menschen sind von Natur aus neugierig und bei Vertrieblern und erfolgreichen Geschäftsleuten scheint dieser Wesenszug noch einmal stärker ausgeprägt zu sein. Umso wichtiger, dass wir die Neugierde zu unseren Gunsten nutzen. Wie das am besten gelingt, das zeigen die folgenden fünf Schritte:

  1. Das Problem aufzeigen: „Kennen Sie auch die Situation, dass…?“
  1. Die Auswirkungen benennen / Fragen lenken den Fokus auf das Problem: „Wie gehen Sie aktuell mit dieser Herausforderung um?“
  1. Lösung andeuten: „Möglicherweise kann ich Ihnen dabei helfen.“
  1. Beweise liefern: „…weil wir ein Produkt entwickelt haben, das speziell auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist. Wir haben bereits mehr als … Unternehmen geholfen, die genau da standen, wo Sie sich gerade befinden. Dazu gehören…“
  1. Kunde klassifizieren: Die weitere Argumentation wird auf das Persönlichkeitsmuster des Kunden abgestimmt. „Wir können in nur 15 Minuten gemeinsam ermitteln, ob wir auch Ihnen helfen können. Darf ich Ihnen ein paar Fragen stellen?“

Geheimnisse, Insider-Tipps und auch Gerüchte… All das spielt mit der Neugier der Menschen. Nutzen Sie sie für sich, die Ergebnisse werden Sie verblüffen. In der nächsten Woche geht es hier übrigens um Überraschungseier. Seien Sie gespannt!

 

Zugegeben, Geheimnisse sind spannend. Wir wollen sie ergründen, wir wollen sie verstehen, zu unseren Gunsten nutzen und vielleicht sogar unter dem Siegel der Verschwiegenheit in die Welt hinausposaunen. Doch häufig sind Geheimnisse vollkommen unnötig und verkomplizieren das Leben; wie z. B. im Vertrieb.

Viele von Ihnen werden mir nicht glauben, was ich Ihnen jetzt verrate. Kunden sind nicht geheimnisvoll. Sie haben nichts Mysteriöses an sich und müssen nicht entzaubert werden. Die meisten Marktforscher könnten ihren Job an den Nagel hängen, denn die Bedürfnisse, Wünsche und Ängste der Kunden können auf eine viel einfachere Art und Weise ermittelt werden: durch echtes Interesse und durch gezielte Fragen. Verrückt oder?

Da beschäftigen große Unternehmen andere Unternehmen damit, herauszufinden, wie die Kunden ticken, was ihnen wichtig ist und was sie auf keinen Fall möchten. Aufgrund dieser umfassenden Analysen werden dann Hochrechnungen angestellt, die wiederum als Ausgangspunkt für einen kompletten Handlungsleitfaden dienen. Und heraus kommen häufig unsinnige und pauschale Weisheiten wie: „Der Kunde mag diese Farbe nicht.“ oder „Der Kunde reagiert besser auf Produkt A als auf Produkt B.“

Businessman draws a new creative business project

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Es ist nicht nur so, dass eine definierte Anzahl von nach spezifischen Parametern ausgewählten Personen zu meist hypothetischen Produkten, Dienstleistungen oder Problemstellungen befragt werden, die noch dazu mit ihrer aktuellen Lebenssituation und mit ihnen selbst als Person nichts zu tun haben, sondern es wird auf Basis der Befragung auch noch ein „Muster-Kunde“ kreiert. Für diesen werden dann Gesprächsleitfäden erstellt, die im tatsächlichen Leben Anwendung finden sollen.

Statt also den realen Kunden nach seinen Wünschen, Bedürfnissen und aktuellen Herausforderungen zu fragen und im Vorfeld Informationen zur Person, dem Unternehmen oder Arbeitgeber zu sammeln, wird nach Schema F der vermeintlich perfekte Gesprächsleitfaden herangezogen. Wie aber soll ein individuelles Problem, für das im Idealfall sogar eine individuelle oder zumindest individualisierte Lösung existiert, gefunden werden, wenn mit einem standartisierten Gesprächsleitfaden operiert wird, der für einen sozusagen im Labor erstellten Musterkunden erstellt wurde?

Ganz ehrlich, ich finde Zielgruppenanalysen und Marktbeobachtungs- und Marktforschungsanalysen super und ich halte auch Gesprächsleitfäden grundsätzlich für gut, doch lassen wir die Kirche doch mal im Dorf. Nennen Sie mich altmodisch, aber ein richtiges, ehrliches Gespräch, auf Augenhöhe, mit den richtigen Fragen, einer guten Analyse im Vorfeld und im Anschluss an das Gespräch und mit Interesse an der Person, damit gelangt man nicht nur schneller zum Ziel, sondern auch auf eine angenehmere Weise.

In der nächsten Woche geht es hier übrigens um die Neugierde und wie man sie im Verkaufsgespräch gezielt anfacht…

 

Es stimmt, der Vertrieb hat sich in den vergangenen Jahren deutlich gewandelt. Viel passiert online, es gibt keine klassischen Kernzeiten mehr, das Internet weiß alles und kennt jeden Preis. Ja, es hat sich viel getan, doch vieles ist auch gleich geblieben und häufig werden diese bekannten und bewährten Ratschläge nicht mehr befolgt. Daher möchte ich drei dieser Old-but-good-Tipps heute eine Plattform geben.

Das Telefon, dein Freund und Helfer

Mit dem Telefon wird die Welt klein. Jeder ist zu erreichen, nahezu immer und überall. Man kann Termine vereinbaren oder sogar erste kleine Entscheidungen herbeiführen. Das führt dazu, dass die Bereitschaft wächst, zu einem späteren Zeitpunkt eine größere Entscheidung zu treffen. Perfekt, oder? Machen Sie eine persönliche Erfolgsstatistik. Wie viele Telefonate müssen Sie im Durchschnitt führen, um einen Termin zu bekommen? Wenn Sie das ermittelt haben, dann können Sie für sich herunterbrechen, wie viele Telefonate Sie pro Tag mehr führen müssen, um systematisch Ihren Erfolg zu steigern.

©FotolEdhar/Fotolia

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Erweitere dein Netzwerk

Bestimmt kennen Sie den Spruch „Die Welt ist ein Dorf“, oder? Im Grunde genommen ist es so, doch viel zu oft nutzen wir die Annehmlichkeiten dieses kleinen und beschaulichen Dorfes nicht richtig. Sie fragen sich, was genau ich damit meine? Das sage ich Ihnen gerne. Wenn Sie mit einem Kunden in Kontakt sind, vielleicht sogar schon etwas verkauft haben, dann sollten Sie ihn nach Weiterempfehlungen fragen. Es gibt keinen besseren Zeitpunkt, denn Ihr Kunde ist nach dem Kauf in einem positiven Zustand. Er ist zufrieden mit sich und mit Ihnen, sonst hätte er nicht bei Ihnen gekauft. Also wird er Ihnen auch noch einen oder mehrere potenzielle Interessenten nennen. Schon wird die Welt wieder kleiner, denn auch der nächste Kunden wird jemanden kennen, der jemanden kennt. Fangen Sie an und machen Sie sich vor allen Dingen klar, dass den zukünftigen Interessenten nichts Besseres passieren kann, als dass sie jemand weiter empfiehlt. Immerhin wartet ein tolles Produkt oder eine tolle Dienstleistung, die ihr Leben eindeutig verbessert. Worauf warten Sie also noch? Diese eine Weiterempfehlungsfrage wird Ihr Leben nämlich verändern.

Das Netzwerk im Netz pflegen

Was würden wir nur ohne das Internet machen? Schnell mal die Telefonnummer vom Italiener um die Ecke heraussuchen, mal eben überprüfen, wie der letzte Weltmeister im Stabhochsprung hieß oder Tipps für die nächste Venedig-Reise finden. Im Netz gibt es nahezu nichts, was es nicht gibt. Das heißt, man kann auch prima vom Stöckchen zum Steinchen kommen und die Zeit vertrödeln. Man kann jedoch auch auf einfache, intelligente und schnelle Art und Weise sein Netzwerk vergrößern und pflegen. Social Media, Chats, Foren und Portale… Hier können Kontakte geknüpft und vertieft werden. Und da schließt sich der Kreis und wir sind wieder bei den guten alten Vertriebsratschlägen. Einer lautet zum Beispiel „Mehr Kontakte, mehr Kontrakte“…

In der nächsten Woche geht es hier übrigens um Einbahnstraßen in der Kommunikation…

Als meine Tochter Fahrrad fahren lernte, da hatte ich es schwer. Eigentlich machte sie es wirklich toll, weil sie davor schon so lange Laufrad gefahren war. Sie hatte also eine großartige Balance, aber sie traute sich einfach nicht. Also hielt ich sie wahlweise am Kragen oder am Gepäckträger fest und sie fuhr die Straße hoch und wieder runter. Hoch und wieder runter. Nicht, dass das nicht schon anstrengend genug gewesen wäre, aber sie brüllte auch noch: „Aber du lässt nicht los, ok?“ Und das ungefähr alle zwanzig Sekunden.

Ich wiederholte gebetsmühlenartig: „Nein, Mäuschen. Ich halte dich.“ Von Zeit zu Zeit ließ ich dann probeweise doch mal los und sagte: „Schau, du machst das toll. Du kannst es doch schon.“ Sie wurde unmittelbar panisch, vergaß zu treten und fiel entweder mitsamt dem Rad um oder ich packte wieder zu und konnte den Sturz gerade noch verhindern. So oder so, wir kriegten danach jedes Mal Streit. Ich erklärte ihr (ruhig und geduldig), wie toll sie das schon machen würde und dass ich auch mal loslassen müsste, weil ich ja sonst ihr ganzes Leben lang hinten am Gepäckträger kleben würde. Sie brüllte, dass sie es überhaupt nicht toll machen würde, dass sie es nie lernen würde und dass sie ohnehin nie mehr Fahrrad fahren lernen wollte. Schluss, aus, basta. Ich brauchte wirklich, und ich meine wirklich, meine ganze Überredungskraft, um sie dazu zu bewegen, wieder auf ihr Rad zu steigen. „Ja Mäuschen, ich halte dich fest. Nein, ich lasse nicht los. Ja, Versprochen.“ Neuer Versuch, wieder Straße hoch, Straße runter. „Guck mal, jetzt klappt es doch.“ Hinfallen, Schreien, Streit, Schluss für heute.

© candy 1812 / Fotolia

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Sie konnte es, doch sie vertraute sich selbst nicht. Sie glaubte einfach nicht daran, dass sie schon Fahrrad fahren konnte. Die Sache mit dem Selbstvertrauen, dem positiven internen Dialog ist übrigens nicht nur auf Kinder oder auf das Fahrrad fahren lernen begrenzt. Und gerade im Vertrieb ist es existenziell, positiv mit sich selbst zu sprechen. Was denken Sie über sich, über Ihre Tätigkeit, über Ihre Fähigkeiten? Welche Bilder schwirren durch Ihren Kopf und was sagen Sie zu sich selbst?

Stellen Sie sich bitte einmal vor, Sie hätten ein imaginäres Konto. Jeder Gedanke, jeder interne Dialog, jedes Bild steht für eine Münze oder einen Geldschein. Positive Bilder und Gedanken sind Münzen und Scheine, die Sie auf Ihr Konto einzahlen. Negative Bilder, Gedanken oder Worte stehen für Geld, das von Ihrem Konto abgehoben wird. Wer erfolgreich sein möchte, der zahlt systematisch Geld auf sein Konto ein. Gedanken sind Aufträge an unser Unterbewusstsein und jeder Gedanke hat die Tendenz, sich zu verwirklichen. Henry Ford brachte es einmal auf den Punkt. Egal, ob du glaubst, du schaffst es oder du schaffst es nicht, du wirst immer Recht behalten.“

Falls Sie es sich gefragt haben: Ja, meine Tochter hat Fahrrad fahren gelernt. Meine Frau hat es ihr beigebracht. Wie, fragen Sie sich? Sie hat sich geweigert, sie festzuhalten. Nächste Woche geht es hier übrigens darum, wie man auf einfache Art und Weise mehr Umsatz macht. Ich liefere Ihnen drei wertvolle Tipps.

Neulich kam ich von einem Seminar zurück und meine Tochter fing mich direkt an der Tür ab. „Hast du mir was mitgebracht“ fragte sie. „Eine Überraschung vielleicht?“ Ich war erschöpft und um ein wenig Zeit zu schinden, fragte ich zurück: „Was wäre denn eine Überraschung?“ Sie sagte: „Ich weiß nicht, hast du denn eine Überraschung?“

Sagen wir es so… Eigentlich hatte ich keine Überraschung, doch sie hatte auch keine Vorstellung davon, was eine Überraschung denn sein könnte oder vielmehr sollte. Sie wollte nur das Gefühl, mit einer Kleinigkeit bedacht zu werden. Also sagte ich ihr, dass ich selbstverständlich etwas für sie und ihren Bruder hätte und schickte sie zurück ins Wohnzimmer. Nach wenigen Minuten war ich bei ihr und packte meine Präsente aus. Einen Schreibblock vom Hotel, mehrere Bonbons, einen Kugelschreiber und ein Päckchen Gummibären. Was geschah? Die Kinder freuten sich wie die Schneekönige und fingen sofort an, großartige Kunstwerke in dem „neuen Malblock“ zu entwerfen, stellten fest, dass die Bonbons sehr, sehr lecker wären („Papa, die musst du noch mal kaufen“ ) und stritten sich um den Kugelschreiber. Ich hatte für einen Moment ein schlechtes Gewissen, weil ich nicht die Zeit gehabt hatte, eine echte Überraschung für meine Kids zu besorgen, doch dann dachte ich nach. Es ging ihnen nicht um das Geschenk an sich, es ging ihnen um das Gefühl dahinter. Ich hatte an sie gedacht und ihnen etwas mitgebracht, nur ihnen.

© Elenathewise

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Genau um dieses berühmte Gefühl dahinter geht es im Geschäftsleben unglaublich oft. Und unglaublich oft vernachlässigen Verkäufer es. Dabei ist es so leicht. Durch ein kleines Geschenk oder eine Aufmerksamkeit schaffen Sie eine Verbindung zwischen sich und Ihrem Geschäftspartner. Zwei Kinokarten, ein besonderer Kaffee für eine gelungene Pause, ein Reiseführer für den nächsten Urlaub oder oder oder…

Es gibt immer etwas, womit man seinem Gesprächspartner eine Freude machen kann. Es muss sich nicht um wertvolle Präsente handeln, doch es muss immer perfekt auf die Interessen der Person abgestimmt sein. So entsteht ein positiver Sog. Ihr Gesprächspartner sieht, dass Sie sich die Mühe gemacht haben, etwas nur für ihn zu besorgen. Sie haben darüber nachgedacht, Sie haben sich mit ihm und seinen Interessen auseinandergesetzt und Sie sind losgezogen und haben das Geschenk besorgt. All das zeigt Ihrem Geschäftspartner, wie viel er Ihnen wert ist. Und noch etwas anderes passiert. Ist das Geschenk ein Volltreffer, dann wird sich Ihr Geschäftspartner revanchieren wollen. Vielleicht nicht unmittelbar, doch so ticken wir Menschen. Wir wollen etwas zurückgeben, wenn uns etwas Gutes widerfährt. Das kann bedeuten, dass Sie sich schon kurze Zeit nachdem Sie Ihrem Geschäftspartner die Kleinigkeit haben zukommen lassen ebenfalls über ein kleines Präsent freuen können oder über kurz oder lang einen Auftrag erhalten.

Kleine Geschenke erhalten eben nicht nur die Freundschaft, sondern auch die Geschäftsbeziehung. In der nächsten Woche geht es hier übrigens um ein Konto der anderen Art. Eines, das Sie unbedingt besitzen sollten…

Es gibt tatsächlich drei Fehler, die von 75 Prozent der Menschheit gemacht werden. Das ist sicher. Sicher ist auch, dass die Quote sogar noch zunimmt, wenn man die gleiche Befragung im Vertrieb durchführen würde. Sie möchten wissen, welche Fehler das sind? Hier kommen sie, die Top-3-Fehler, die fast alle Vertriebler jeden Tag erneut machen.

Top 3: Zeitmanagement, aber richtig

Mit der Zeit ist das so eine Sache. Mal vergeht sie schnell, mal langsam. Obwohl eine Minute immer aus exakt 60 Sekunden besteht, fühlt sie sich auf dem Zahnarztstuhl deutlich länger an als bei einem schönen Restaurantbesuch in angenehmer Gesellschaft. Und da sind wir auch schon beim Kern des Problems. Die meisten Vertriebler feiern zwar gerne Abschlüsse, sind aber nicht gut darin, ihrem Alltag Struktur zu geben. So kommen sie nicht selten ins Schleudern, weil sie sich nicht gut genug auf Ihren Telefontermin, Ihr Meeting oder das Erstgespräch mit dem Kunden vorbereitet haben. Ist man schlecht vorbereit, dann fühlt sich so eine Minute ganz und gar nicht kurz, sondern endlos lang an. Umso wichtiger ist es, dem Alltag ein gut sitzendes Korsett zu verpassen. Was steht an, welche Aufgaben müssen erledigt werden, was sind wirklich dringende und eilige Sachen, was wäre schön, wenn es bis zum Abend geschafft würde. Sie wissen schon, was muss und was kann. In der Theorie weiß das wirklich jeder. Tatsächlich machen es aber nur die wenigsten Vertriebler, weil sie einen Punkt ganz gewaltig unterschätzen. Die Pausen! Nur wenn man sich Pausen und Ablenkungen in seinen Tag einplant, kleine Belohnungen auslobt, dann ist man auch konsequent darin, die Aufgaben abzuarbeiten. Es macht Spaß und man ist effektiv. Niemand kann acht, zehn oder zwölf Stunden konzentriert durcharbeiten, doch mit Pausen gelingt das.

© Syda Productions / Fotolia

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Top 2: Fehler? Ich? Niemals!

Niemand macht gerne einen Fehler. Es ist ein blödes Gefühl, jemand anderes oder man selbst muss die Sache wieder in Ordnung bringen. Und doch, kein Mensch auf der Welt kann alles gleich gut. Manche Menschen sind wahre Rechengenies, schreiben dafür aber keine guten Aufsätze, andere spielen super Fußball oder sind perfekt in der Kaltakquise. Es ist normal, nicht alles gleich gut zu können, nicht in allem perfekt zu sein. Doch wir geben es vor, auch wenn es eigentlich gesünder, effektiver und einfacher wäre, um Hilfe zu bitten. Daher sollten wir alle trainieren, uns mit gutem Gefühl einzugestehen, dass wir nicht Wonderwoman oder Superman sind und trotzdem ganz schön toll. Ist der erste Schritt geschafft, sollten wir ein Netzwerk aufbauen, bestehend aus Menschen mit unterschiedlichen Talenten. Überlegen Sie einmal, was dieser Brainpool alles erreichen könnte – durch gegenseitige Hilfe und dadurch, dass jeder etwas anderes gut kann.

Top 1: Freizeit, ein Fremdwort

Zugegeben, es ist verlockend, in der Freizeit mal eben schnell die E-Mails zu checken, etwas am Telefon oder per Skype zu besprechen und so Dinge voranzubringen. Und es gibt Zeiten, in denen ist das nötig. Doch es gibt auch mindestens ebenso viele Zeiten, in denen Freizeit wirklich nur Freizeit sein sollte. In denen man keine Arbeit und keine anstehenden Herausforderungen mit nach Hause nimmt, sondern sich tatsächlich nur erholt. Klingt verrückt, oder? Das würde bedeuten, dass Freizeit einfach nur Freizeit ist, also freie Zeit. Nur so kann man nämlich wirklich einmal abschalten und das wiederum setzt neue Energien und neue Kreativität frei, die Ihnen dann zugute kommt, wenn Sie wieder im Büro sind.

In der nächsten Woche sprechen wir hier über kleine Geschenke, und darüber, warum sie nicht nur die Freundschaft erhalten, sondern auch die Geschäftsbeziehung…