Wer visuelle Typen überzeugen will, der arbeitet in seinen Präsentationen mit vielen Bildern und visuellen Erlebnissen wie z. B. Videos. Seinen bevorzugten Sinneskanal kann der visuelle Typ nur schwer verbergen, weil er Worte wie „demonstrieren“, „Abbild“, „Überblick“, „Vorstellung“, „Wahrnehmung“, „skizzieren“ und „Mittelpunkt“ benutzt.

Das sollte auch der Verkäufer tun, denn diese spezifischen Worte sprechen den Sinneskanal des visuellen Typen an und dieser fühlt sich verstanden. Sagen Sie: „Nehmen wir das Produkt, das in Frage kommt, einmal genau unter die Lupe, dann werden Sie klar erkennen, welche Vorteile es für Sie hat“ oder „Darf ich Ihnen einen Überblick über das umfangreiche Leistungsangebot demonstrieren, ich bin mir sicher, die große Bandbreite wird Sie begeistern.“ Wir Menschen brauchen eine klare Vorstellung von den Dingen, nur so entscheiden wir uns und gehen mit einem guten Gefühl aus dem Gespräch.

Glaubenssätze, die seit unserer Kindheit in uns schlummern, hemmen uns beim erfolgreichen Abschluss. Das können ganz einfache Aussagen gewesen sein, z. B.: „Du kannst keine Löcher in die Wand bohren.“ oder „Singen war noch nie deine Stärke, lass‘ es lieber!“. Ohne, dass wir es merken, schleichen sich diese Sätze in unser Unterbewusstsein und hindern uns daran, wirklich erfolgreich zu sein.
Verkäufer mit weniger Erfolg haben oftmals einschränkende Glaubenssätze, die sie ausbremsen:

•    Heutzutage geht es sowieso nur noch um den Preis!
•    Verkaufen bedeutet Klinkenputzen!
•    Als Verkäufer muss man geboren sein!

Die Einstellung ist gekennzeichnet durch Zwang sowie Stresserzeugung. Unter Zwang und mit einer gehörigen Portion Stress jedoch, wird kein Unternehmer/Verkäufer erfolgreich sein.

Einschränkende Glaubenssätze müssen deshalb möglichst schnell und wirksam in neue, unterstützende Glaubenssätze umformuliert werden. Aus „Als Verkäufer muss man geboren sein!“ wird z. B. „Ich habe Spaß an meinem Tun und deshalb umso leichter mehr Erfolg.“ Die Einstellung ist jetzt durch Auswahl (positiv formuliert) sowie Befreiung (wohltuend) gekennzeichnet.

Oft bewirken schon kleine Veränderungen sehr viel! Wenn Sie langfristig Erfolg im Beruf haben wollen und sicherer in Ihren Gesprächen und Verhandlungen sein möchten, dann schauen Sie einmal in Frankfurt am 21.04.12 vorbei und besuchen Sie das Spezial-Seminar “Frei von Verkaufsblockaden”.

Es gibt 24 verschiedene Arten von Fragen, die man je nach Situation gezielt stellen kann. In der Unternehmerwelt ist es dem Kunden lieber, Sie wissen genau, was er braucht und sich wünscht, als dass Sie ihm das falsche Produkt anbieten. Und Ihnen sollte es auch lieber sein, denn schließlich steigert es Ihren Umsatz.

Drei Frage-Techniken stelle ich Ihnen im Genauen vor.

1. Die Werte-Fragen zum Motiv dienen nicht dazu, schnell zum Abschluss zu kommen. Vielmehr nutzt man sie, um zu ermitteln, welche Motive der Kunde hat, was ihn antreibt, was seine Beweggründe sind. Die Werte-Fragen zum Motiv beleuchten die Person so, dass der Verkäufer seinen Kunden besser einschätzen und so durch seine anschließende Argumentation besser überzeugen kann.

Zum Beispiel können Sie sagen: „Warum ist Ihnen gerade dieser Punkt so wichtig?“ und „Warum ist Ihnen die Lage so wichtig?“ Werte, Motive sind: Sicherheit, Profit, Rendite, Freiheit usw. Dies sind unsere emotionalen Beweggründe. Wenn Sie diese kennen, dann können Sie Ihn auch emotional begeistern. So erfahren Sie, was die wirklichen Beweggründe für Ihren Kunden sind und können noch besser auf ihn eingehen. Es entsteht eine vertrauensvolle Beziehung und die lohnt sich in der Regel immer für den Verkäufer. Wer will schon an der Oberfläche kratzen, wenn er in die Tiefe blicken kann?

Manchmal stellt der Kunde im Verkaufsgespräch eine Frage, auf die man gerade keine Antwort hat. Was dann?

2. Dann kommt die Zurückstellungsfrage zum Zug. Sie sagen zum Beispiel: „Das ist eine wichtige Frage. Ist es Ihnen Recht, wenn wir sie für einen Moment noch einmal zurückstellen und ich sie dann ausführlich beantworte?“ oder „Ein interessanter Punkt, wenn es für Sie in Ordnung ist, dann widmen wir uns diesem Punkt in wenigen Minuten?“ Die Zurückstellungsfrage hat gleich zwei Vorteile: Zum einen verschafft Sie Ihnen einige Minuten Zeit, um eine gute Antwort auf die Frage zu finden und zum anderen ist die Frage nach der Zurückstellung manchmal auch in Vergessenheit geraten. Auch das kann ein Vorteil sein! Aber Vorsicht! Beantworten Sie auf jeden Fall die Frage, das zeigt, dass Sie kompetent und ehrlich sind.

3. Die Welt-Frage ist von einem ganz anderen Kaliber. Sie hilft dabei, herauszufinden, was genau der Kunde meint, was ihm besonders wichtig ist und ob Verkäufer und Kunde die gleiche Sprache sprechen. Immerhin ist das Weltmodell von Mensch zu Mensch verschieden. Fragen Sie also: „Was genau erwarten Sie von Ihrem neuen Produkt?“ und „Was genau verstehen Sie unter einer hohen Rendite?“ Auf den ersten Blick mag Ihnen dieser Fragetypus zu simpel vorkommen, doch es gibt nur eine Möglichkeit, herauszufinden, was der Kunde wirklich möchte. Und das ist nachhaken, nachfragen, nachleben.

Denken Sie einfach an meine Nichte und ihre Kanonade an Fragen. Kinder machen es uns richtig vor, denn sie sind von Natur aus neugieriger und dadurch erfahren sie mehr über ihr Gegenüber; natürlich sollten Sie hierbei immer das richtige Maß im Auge behalten.

Wenn ein Verkäufer ein Produkt anpreist, dann reagiert der Kunde meist misstrauisch. Er hat Angst, über den Tisch gezogen zu werden und geht erst einmal davon aus, dass der Verkäufer ohnehin nur seine eigenen Interessen verfolgt. Wie also kann dieses Dilemma gelöst werden?

Ganz einfach: Der Verkäufer holt sich eine dritte Person ins Boot, eine glaubwürdige Institution, die das Produkt oder die Dienstleistung für gut befunden hat oder einen Experten, der ein positives Urteil gefällt hat. Damit schlägt der Verkäufer zwei Fliegen mit einer Klappe.

Er muss sich bzw. sein Produkt nicht selbst loben und das positive Urteil einer anerkannten Institution oder Person räumt dennoch letzte Zweifel aus dem Weg. Sagen Sie: „Glauben Sie Stiftung Warentest, denn die Experten haben unser Produkt auf Herz und Nieren geprüft.“

Führen Sie Untersuchungen ins Feld und verweisen Sie auf Tests und Statistiken, die ihr Produkt gut aussehen lassen. Zeigen Sie Ihrem Kunden auch schriftliche Belege für die gute Qualität Ihrer Dienstleistung oder Ihres Produktes, und nutzen Sie positive Artikel in der Zeitung. Legen Sie die Beweise Ihrem Kunden vor, denn was wir schwarz auf weiß sehen, das zweifeln wir nicht an. Schriftlichkeit schafft Verbindlichkeit und dass das Überzeugen einer Person viel mit den „Zeugen“ zu tun hat, sieht man auf einen Blick.

Ihr Zustand ist also eine kaufkräftige Anlage.

Die erste Strategie ist demnach: Verändern Sie Ihren Körper/Ihre Körperhaltung, wenn Sie das tun, verändert sich auch Ihr Zustand. Wichtig ist, dass Sie im Einklang mit Ihrem Körper sind, denn Ihre körperliche Form ist der direkte Schlüssel zu Ihren Gefühlen und Zuständen. Stellen Sie sich vor, Ihr Körper und Ihre Gefühle wären ein Bus. Die Frage ist nun: Wer ist der Busfahrer in Ihrem Leben? Sind Sie der Busfahrer, sitzt niemand vorne am Steuer, und Ihr Bus ist führerlos und fährt in verschiedene Richtungen, gerade so, wie es Ihr jeweiliger Gesprächspartner oder ein aktuelles Ereignis erfordert? Sie sollten in jedem Fall Ihren Bus unbedingt selbst lenken, oder?

Sportlichkeit ist hierfür das Keyword: Gehen Sie joggen, ernähren Sie sich gut und gesund. Ihr Körper steht in direkter Beziehung zu Ihrem Zustand. Wenn Sie mit Spaß und Freude Ihr Vorhaben durchsetzen, dann wird man Ihnen das ansehen, ohne dass Sie überhaupt ein Wort mit Ihrem Kunden gesprochen haben.

Wenn Sie Ihren Körper verändern, dann verändern Sie auch Ihre Gefühlswelt und Ihren Zustand. Sobald Sie in einem kraftvollen und selbstischeren Zustand sind, überzeugen Sie Ihren Kunden viel leichter.

So wie Sie Ihren Bus steuern, so lenken und führen Sie das Gespräch mit Ihrem Kunden.

Der Fluss ist auf dem Weg zum Meer, da begegnet er der Wüste. Der Fluss bekommt Angst vor dem unendlich vielen Sand und die Wüste sagt zuversichtlich: Vertraue mir, und komme mit mir. Der Fluss fürchtet sich noch mehr, das hatte er nicht erwartet und entgegnet: Bin ich dann noch ich, wenn ich mit dir komme. Verliere ich nicht dadurch meine Identität? Die Wüste entgegnet: Auf keinen Fall kannst du das bleiben, was du bist! Und so vertraut der Fluss sich der Wüste an.

Wolken saugen ihn auf und tragen ihn über die unendliche Wüstenlandschaft und setzten ihn anschließend als Regen am Ende der Wüste wieder ab. Aus den Wolken strömt ein Fluss, der herrlicher, frischer als je zuvor ist.

Finden Sie heraus, welche Identität Sie haben. Finden Sie heraus, welche Kraft in Ihnen steckt. Woran glauben Sie? Seien Sie der Fluss und gehen Sie mit offenen Augen durch Ihre Verkaufsgespräche. Und vergessen Sie nicht die Leidenschaft, Sie sollten Ihren Beruf mit Leidenschaft ausüben. Bei der Beziehungsphase wird Ihnen sofort klar: Wenn Sie nicht an sich glauben, glaubt auch keiner an sie. Das sichere und selbstbewusste Auftreten ist ein obligater Bestandteil Ihrer Präsentation.

Wie kam es, dass Sie sich für den Verkauf entschieden haben? Verlieren Sie das Wesentliche nicht aus den Augen. Ihr bestimmtes Auftreten imponiert Ihrem Kunden, der denkt: Wenn der so aufgeräumt ist, dann versteht er auch etwas, von dem was er tut.

Verstecken Sie sich nicht auf dem Weg zum Kunden. Werden Sie Regen oder Wolken (nehmen sie einen anderen Zustand an, genau wie in der Geschichte der Fluss), um später ein noch prächtigerer und noch wertvollerer Fluss zu werden.

Und dann frage Sie sich einmal ganz ehrlich: Was denken Sie über sich selbst? Welches Potenzial steckt in Ihnen und wie können Sie es entfalten? Und jetzt legen Sie mit Vollgas los! Ich bin sicher, dass Sie Erfolg haben werden.